在重視網路購物的時代，他以實體店面賣鞋闖出一片天！

日本潮鞋atmos創辦人本明秀一，從跳蚤市場擺攤的小角色，一路把atmos做成全球潮流指標，最後以400億日圓高價出售公司，直接震撼業界。他靠的不是資本，也不是背景，而是市場嗅覺、情報掌握、速度取勝，把一雙球鞋從「貨」變成「文化」，甚至讓品牌方反過來求合作。他是怎麼做到的？讓市場心甘情願為商品買單的實戰策略！

●本文摘自寫樂文化出版之《把喜歡的東西變成錢：從無到有套現400億，日本炒鞋天王的買賣之道》。👉 前往琅琅書店購買電子書，立即閱讀！

文／本明秀文

在經營一家店時，我認為需要帶有「有點土有點帥」這樣的元素。這是為了不僅能吸引喜歡球鞋的人進店，對於那些剛開始對球鞋感興趣的國高中生而言，比較不會感覺尷尬，只管勇敢的踏進來。說得更明白點，就是要有一點點不過頭的俐落感、手作感。所以只要是我經營的店，我們就不可能走精品店那種路線，要開一家「超炫的店」，只要投入大量資金去裝潢就可以打造硬體，但是球鞋真的有辦法成為那種規格的商品嗎？

　　我們的商品規格就是一雙15,000日圓的球鞋。對我們而言，要賣出一萬雙售價15,000的球鞋相對簡單，但是要我賣一百雙要價10萬日圓的球鞋，或是兩萬雙要價6,000 日圓的球鞋，兩者都很困難。

　　如今，資訊更迭的速度飛快，不論開什麼樣的店，一兩年內就很容易退燒、讓人厭倦，商家必須不斷更新改造，透過店內活動或限期快閃店等各種方式與顧客進行交流，大家才會覺得更有意思。在眾多販售球鞋的店家當中，我認為要讓顧客選擇我們，最重要的是必須了解客人的面貌。

　　雖然我們是一家球鞋店，但我們傳達文化的主角並不是球鞋，而是購買那雙鞋的客人—記住客人的面貌，並且建立關係。

　　對客人了解得越多越深，客人的黏著度越高，他要買鞋就一定會優先來Sports Lab或atmos找我們。這些著迷並共同創造出球鞋文化的顧客，既不是會買很多雙10萬圓這種精品球鞋的人，也不是趁特價時來撿便宜就滿足的人，他們熱中的是挖掘有歷史、有故事，以及稀缺價值的球鞋。只有不辜負這些客人們的期望，並建立起信任關係，才是真正的好店家！

所謂的好店家，是提供可以跟客戶進行交流的地方。

　　隨著數位化的進展，自從整個世界都開始重視網路購物，「店鋪該扮演起什麼樣的角色？」這個問題常被討論、備受質疑。

　　除了球鞋，其實多數服飾品牌也是一樣，商品結構呈現金字塔的形狀，頂端是限定版或數量稀少的商品，底層是產量多且廉價的，這兩種極端皆可在網上銷售，然而中間價格帶的商品反而不好賣。如果只賣數量不多的限定版，說穿了根本無法貢獻業績，結果只能靠薄利多銷、大量販售廉價產品，然後陷入削價競爭的泥沼，最後為了搶市佔率，不是要提高現金回饋率，就是得調降價格，陷入萬劫不復的地獄。

　　但是在店頭販售不一樣，可以透過互動服務將價值相應的商品銷售出去。只要有宛如「球鞋傳教士」般的店員們，他們以服務熱誠待客，就算是Nike官網滯銷的款式，只要放在atmos店內，賣出去的機率都會變高！

　　為了確認倉庫間和街邊店的廁所是否維持乾淨，每天開店前各家店長都會傳店裡照片給我。而男鞋的尺寸，從25.5cm到30.0cm以半碼（0.5cm）為單位，但鞋盒外觀長得都一樣、又看不到裡面，如果沒有經常整頓倉庫，光找鞋給客人就會浪費很多時間，所以店員必須記住庫存，當我們一看到客人的腳，就要能馬上推測出尺寸。如果被問到「請問有27cm的嗎？」，店員也勢必能掌握店內有哪些款式的庫存。

　還有，依照不同款式，尺寸的版型多少也有不同，看狀況有時也要能判斷是否要推薦加減0.5cm的號碼。這些工作細節雖然需要花很時間來訓練，但靠著努力累積出這些經驗，讓我們的員工有很強大的專業知識、促購說服力，這也是我們與普通球鞋愛好者最大的差異之所在。我會把CHAPTER時期所有加盟店鋪改為SpoLab和atmos的直營店面，也正是因為這些店面所發揮的作用，對公司有打穩顧客關係這一層重要性。

●本文摘自寫樂文化出版之《把喜歡的東西變成錢：從無到有套現400億，日本炒鞋天王的買賣之道》。👉 前往琅琅書店購買電子書，立即閱讀！